Introduction
La pharmacie de quartier n’est plus uniquement le lieu où l’on retire une ordonnance.
Aujourd’hui, les attentes des patients et des consommateurs évoluent. Ils recherchent des solutions globales : santé, bien-être, beauté, prévention, conseils personnalisés. Dans ce contexte, les pharmaciens se retrouvent face à un défi stratégique : comment sécuriser et diversifier leurs revenus, dans un secteur marqué par une pression croissante sur les marges ?
En 2023, les produits hors vignette ont progressé de +6,09 %, et les médicaments en vente libre de +3,57 %, selon Le Moniteur des Pharmacies. Ces chiffres témoignent d’une transformation structurelle : la diversification, notamment via la parapharmacie et le personal care, n’est plus une option, mais une nécessité.
Plongeons ensemble dans les leviers concrets qui permettent aux pharmacies d’accroître leurs revenus, tout en renforçant leur rôle central auprès des patients.
Pourquoi diversifier ses revenus en pharmacie est devenu incontournable
La pression sur les marges des médicaments remboursés
La rémunération traditionnelle du pharmacien repose largement sur la délivrance de médicaments remboursés. Mais les baisses régulières de prix imposées par les autorités de santé fragilisent ce modèle.
Résultat : les marges se réduisent et la dépendance à cette source unique de revenus devient risquée.
L’opportunité du “hors vignette” et des ventes libres
À l’inverse, les segments non remboursés – produits hors vignette, OTC (over the counter), cosmétiques, dispositifs médicaux, soins naturels – progressent fortement.
Ces gammes, moins contraintes par la régulation, permettent des marges plus intéressantes et répondent à une demande croissante des consommateurs pour des produits de bien-être et de prévention.
Une attente forte des patients-consommateurs
Le consommateur moderne ne fait plus la différence entre santé et bien-être. Il attend de son pharmacien une expertise à 360° : un conseil pour soulager une douleur, mais aussi une recommandation beauté ou un accompagnement préventif.
Cette évolution ouvre la voie à une pharmacie “expérientielle”, où l’agencement et la mise en valeur des gammes jouent un rôle clé.
Le rôle central de l’agencement dans la performance commerciale
La pharmacie n’est pas qu’un lieu fonctionnel
Un point de vente bien pensé ne se limite pas à une zone de délivrance. C’est un espace immersif, où le client doit pouvoir circuler facilement, découvrir de nouvelles gammes, poser des questions et vivre une expérience rassurante.
Les zones de conseil claires, les parcours fluides et les univers produits différenciés deviennent des leviers puissants pour développer les ventes additionnelles.
Quand la scénographie crée la différence
Chez The VM Factory, cette conviction est au cœur de l’approche. L’expérience du merchandising en cosmétique permet d’adapter des codes forts au monde réglementé de la pharmacie :
- Mettre en scène les produits pour attirer l’œil et générer l’achat d’impulsion.
- Créer une ambiance sensorielle qui inspire confiance et donne envie d’explorer.
- Concevoir un mobilier ergonomique et réglementé, adapté à l’univers de l’officine.
Ce croisement d’expertises transforme la pharmacie en un lieu de vie, et non plus seulement un lieu de délivrance.
Checklist – Optimiser l’agencement pour diversifier ses revenus
✅ Analyser le flux de circulation des clients et corriger les zones mortes
✅ Délimiter des corners thématiques (beauté, soin naturel, nutrition)
✅ Mettre en avant les produits saisonniers ou à forte marge dès l’entrée
✅ Créer des zones de conseil visibles et accessibles
✅ Utiliser l’éclairage et la signalétique pour guider le parcours client
Les segments les plus porteurs pour les pharmacies
La parapharmacie et la dermocosmétique
Le marché des cosmétiques et du soin de la peau est en croissance continue. Les consommateurs associent de plus en plus la pharmacie à la confiance et à la sécurité, ce qui favorise l’achat de produits dermocosmétiques dans ce cadre.
Le personal care et le bien-être
Dispositifs médicaux, compléments alimentaires, soins naturels : ces segments répondent à une tendance de fond, celle du “prendre soin de soi au quotidien”. Ils permettent de développer le panier moyen tout en consolidant le rôle de conseil du pharmacien.
La saisonnalité comme levier de dynamisation
Un espace modulable permet de mettre en avant des thématiques saisonnières :
- Protection solaire l’été
- Immunité et défenses naturelles à l’automne
- Hydratation et peau sensible en hiver
Ces campagnes rythment l’année et stimulent la fidélisation.
Checklist – Développer des segments porteurs
✅ Identifier les catégories les plus rentables (cosmétiques, compléments, dispositifs)
✅ Adapter l’assortiment aux attentes locales (zone urbaine vs rurale)
✅ Créer un calendrier saisonnier pour planifier les mises en avant
✅ Former l’équipe officinale sur les argumentaires produits
✅ Suivre les ventes par catégorie pour ajuster en temps réel
L’humain, pilier de la diversification
Le conseil personnalisé
Un agencement optimisé attire le client, mais c’est le conseil humain qui scelle la vente et construit la fidélité.
La formation continue des équipes sur les nouvelles gammes – cosmétiques, naturels, OTC – devient essentielle pour garantir une recommandation pertinente et rassurante.
Créer une expérience relationnelle
L’émotion, le sentiment d’être accompagné, la confiance générée par un échange : voilà ce qui distingue une officine d’un site e-commerce.
Le pharmacien et son équipe doivent être perçus comme des partenaires santé-bien-être à part entière.
Checklist – Valoriser l’humain dans la diversification
✅ Mettre en place des formations régulières sur les gammes hors médicament
✅ Développer des scripts de conseil adaptés aux besoins clients
✅ Encourager les échanges spontanés en zones de vente
✅ Valoriser la posture relationnelle de l’équipe officinale
✅ Mesurer la satisfaction client pour ajuster l’approche
Conclusion
La diversification des revenus en pharmacie n’est pas un luxe, mais une nécessité stratégique.
Face à la baisse des marges sur les médicaments remboursés, les produits hors vignette, la parapharmacie et le personal care représentent une opportunité majeure de croissance.
Mais cette diversification ne peut réussir qu’en combinant trois leviers :
- Un agencement optimisé qui transforme la pharmacie en espace expérientiel.
- Une offre segmentée et dynamique adaptée aux attentes des clients.
- Un conseil humain de qualité, qui crée confiance et fidélité.
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FAQ – Diversification des revenus en pharmacie
Pourquoi diversifier les revenus en pharmacie ?
Parce que la baisse des marges sur les médicaments remboursés oblige les pharmacies à développer de nouvelles sources de chiffre d’affaires, notamment via la parapharmacie, les produits de bien-être et les dispositifs médicaux.
Quels sont les produits les plus rentables hors vignette ?
Les cosmétiques, les compléments alimentaires, les soins naturels et certains dispositifs médicaux offrent des marges plus intéressantes que les médicaments remboursés.
Comment l’agencement peut-il augmenter les ventes ?
Un agencement pensé comme une mise en scène – parcours fluide, zones de conseil, corners thématiques – stimule l’achat d’impulsion et augmente le panier moyen.
Quelle place pour le digital en pharmacie ?
Le digital complète l’expérience physique, par exemple avec des écrans interactifs, des QR codes ou le click & collect, mais l’essentiel de la fidélisation se joue dans la relation humaine au comptoir.
La diversification ne risque-t-elle pas de diluer l’image de santé de la pharmacie ?
Au contraire, si elle est bien positionnée. En intégrant des segments liés au bien-être et à la prévention, l’officine renforce son rôle de partenaire santé global, sans perdre en crédibilité.